Commençons par une courte présentation. Je suis Olivier Clémence et à travers mon blog réussir-mon-ecommerce.fr, j’accompagne de nombreux web entrepreneurs dans leur business. Mon objectif ? Donner à chaque e-commerçant les moyens de faire de sa boutique en ligne une entreprise rentable, remplie de clients satisfaits et fidélisés.
Je rencontre (virtuellement) souvent des entrepreneurs passionnés mais aussi un peu frustrés. C’est indéniable, ils sont motivés et mettent tout en œuvre pour attirer et convaincre les clients potentiels de venir acheter chez eux, mais les résultats attendus ne sont pas forcément au rendez-vous. En fait bien souvent, le souci n’est pas lié au produit (heureusement, car ce serait une toute autre histoire), mais à la difficulté d’attirer les visiteurs.
Eh, oui, c’est bien beau d’avoir un beau site, rempli de produits sympas… Seulement ça ne fait pas tout. Pour faire venir les clients, il faut d’abord qu’ils vous trouvent. Et ça, c’est le job du SEO (search engine optimization). Enfin quand je dis que c’est le travail du SEO, c’est tout de même vous qui tirez toutes les ficelles, et qui devez vous décarcasser pour donner toutes les chances à votre site d’arriver en première page de Google.
Mais comment booster votre SEO ?
La solution est dans le titre : en répondant aux besoins de vos clients. Et là, vous allez me dire : « mais, c’est ce que je fais déjà ! ». Alors, si vous faites référence au fait de proposer tel ou tel produit, oui c’est vrai. Mais, plutôt que de se concentrer directement sur une solution, il s’agit davantage de comprendre ce qui amène un client à choisir un produit. Qu’est-ce qui fait naître son besoin ?Ce processus se nomme le cycle d’achat et c’est un point clé à prendre en compte si vous voulez améliorer votre référencement (et qui ne le souhaite pas ?!).
Ça vous intéresse d’en savoir plus ? C’est parti.
L’expérience utilisateur : un critère devenu clé pour Google
Avant de rentrer dans les détails du cycle d’achat, je vous propose de nous pencher un peu sur ce qui est devenu aujourd’hui un incontournable du SEO : l’UX (comprenez l’expérience utilisateur). Eh, oui, s’il y a quelques temps, le principe du référencement naturel était limité à intégrer une série de mots-clés sur votre site, cette période est bel et bien révolue.
Aujourd’hui, pour plaire à Google, il faut avant tout séduire les internautes en leur offrant une expérience de navigation agréable et en leur faisant perdre le moins de temps possible. Car oui, l’internaute est toujours pressé ! Il veut aller vite et à l’essentiel. Il a besoin que l’on comprenne rapidement ce qui va pouvoir lui être utile, et surtout, il a tout, sauf envie de chercher midi à quatorze heures pour trouver une solution à sa problématique. En bref, il veut qu’on lui mâche le boulot.
Résultat, pour être à la hauteur de ses attentes, avant même d’essayer de convaincre le client sur les avantages de vos produits, vous devez tenter de comprendre ce qui se passe dans sa tête. Comment l’idée d’acheter tel ou tel objet lui est venue à l’esprit ? Et c’est là que le cycle d’achat entre en jeu.
Le cycle d’achat, Kesako ?
Lorsqu’un client achète un produit ou un service, c’est parce qu’il répond à ses attentes, à son besoin du moment. Jusque-là, c’est plutôt évident. Mais avant d’en arriver aux choix du produit, que se passe-t-il dans la tête du client ? D’où lui est venue l’idée ? Eh, bien, cette réflexion, souvent inconsciente, porte un nom : le cycle d’achat. Ça correspond au cheminement intellectuel parcouru par le client entre le moment où il éprouve un besoin et l’acte réel d’achat.
La prise de conscience du besoin : la base du SEO
Rien de plus parlant qu’un exemple pour expliquer une notion un peu abstraite. Alors, prenons l’exemple de Jérôme… Il vient d’emménager dans une nouvelle maison. Il est ravi, car, son séjour exposé plein sud, baigne de lumière avec ses grandes baies vitrées. Seulement voilà, on est en hiver et le soleil très bas rend la pièce presque aveuglante.
La situation devient inconfortable et Jérôme ressent une insatisfaction. Il va donc falloir trouver une solution pour remédier au problème. Ça y est, on y est ! La première étape du cycle d’achat pointe le bout de son nez : la prise de conscience du besoin.
Eh, oui, car sans ce soleil hardant (dur la vie dans le sud de la France ? !), Jérôme n’aurait jamais ressenti de gêne. Il va donc se mettre en quête de solutions.
La recherche d’informations
Vous l’avez compris, il s’agit de la deuxième étape. Maintenant que Jérôme a conscience d’avoir un souci, il va chercher un moyen de le résoudre. Ce n’est pas un as de la déco alors, il va prendre conseil auprès de son meilleur guide virtuel, Google ! Et il se rend vite compte que des astuces pour tamiser la lumière, et bien, il y en a plusieurs. Voilages, panneaux japonais, store californien, vénitien… Le choix est large et il va falloir se décider.
La comparaison des produits
Quelle est la meilleure solution pour Jérôme ? Alors, c’est évidemment une affaire de goût mais d’autres paramètres entrent en jeu, comme la facilité de pose, de nettoyage… Sans parler des couleurs. Tout ça pour vous dire que la meilleure solution pour Jérôme ne sera pas forcément celle d’un autre client.
L’achat
C’est bon, c’est fait ! Jérôme s’est décidé. Ce sera de simples voilages, car plus faciles à poser et à changer. Le moment de passer au panier est donc arrivé. Et finalement, pour Jérôme, contrairement à ce qu’on peut penser, c’est quand même l’étape la plus simple (le plus dur étant de choisir).
Enfin, encore faut-il qu’on lui ait facilité la vie en lui indiquant les informations essentielles sur le stock, les modalités de livraison, de paiement, etc.. Et là, c’est vous qui êtes totalement maître du jeu. En bref, c’est l’étape où ce dont il a le plus besoin, c’est d’être rassuré.
La satisfaction
C’est la phase ultime du cycle d’achat, celle où la vérité va éclater : le produit acheté répond-il bien à l’attente de Jérôme ? De votre côté, vous pouvez avoir tendance à penser que vous avez terminé votre part du boulot. Erreur ! Votre mission continue, bien au contraire. Votre rôle consiste cette fois à veiller à ce que toutes les belles promesses faites à votre client ne s’envolent pas en fumée une fois le produit acheté. C’est donc le moment où vous veillerez au bon fonctionnement de la livraison et à ce que le client bénéficie de toutes les ressources pour utiliser son produit de manière optimisé.
Voilà, vous l’avez compris, avant d’en arriver à cette dernière étape de validation du panier, il s’en est passé des choses dans la tête du client. Et si vous interveniez dans le processus pour l’aider à se décider ?
Comment se servir du cycle d’achat pour un meilleur SEO ?
Avant tout, vous devez vous mettre à la place de vos clients et imaginer toutes les situations (ou un maximum) qui pourraient déclencher un besoin dont la meilleure solution serait votre service ou produit. Et je dis bien un maximum, car n’oubliez jamais que chaque client est différent et leur problématique aussi.
Si pour Jérôme, l’essentiel était de tamiser la lumière trop présente dans la pièce, Clément, lui pourrait davantage être gêné par un vis-à-vis trop important. Au final, ils choisiront peut-être le même produit mais pour des raisons totalement différentes.
Lancez un brainstorming
C’est le moment de réunir tous les cerveaux de votre fine équipe pour que chacun puisse faire travailler ses méninges et créer des scénarii à l’infini. Bien entendu, plus vous serez nombreux, plus les idées pourront fuser ?
Servez-vous des réseaux sociaux
C’est un fait, l’internaute est virtuellement bavard, et si on lui en donne l’occasion, il en a des choses à dire. Facebook est un des lieux par excellence où les discussions sur tel ou tel sujet vont bon train. C’est le moment d’y faire un tour. Selon votre thématique, les réseaux sociaux peuvent devenir une mine d’or de problématiques, et donc de besoins à satisfaire.
Accompagnez le client à chaque étape
Votre rôle consiste tout au long de son parcours intellectuel, à aider le client à définir ses attentes et à lui montrer la voie vers la meilleure solution pour lui : votre produit. Évidemment, inutile de rappeler que pour que cela fonctionne, ledit produit doit évidemment répondre efficacement au besoin du client, sans quoi vous le perdrez définitivement à l’étape « satisfaction » et ce n’est pas votre souhait, n’est-ce pas !
Et le rapport avec le SEO dans tout ça ?
C’est très simple, pour répondre présent à chaque étape du cycle d’achat d’un client, vous allez devoir produire un contenu intéressant, ciblé et à forte valeur ajoutée. Et ça, c’est en grande partie tout ce que Google attend pour vous mettre en avant ! Un exemple concret pour mieux comprendre. Si on reprend le cas de Jérôme. Rappelez-vous, il recherche une solution pour diminuer la luminosité de son séjour.
Alors, imaginons que vous, en tant qu’enseigne web de déco, vous proposez des panneaux japonais, parfaits pour répondre à sa problématique. En plus vous avez soigné le référencement naturel autour du mot-clé « panneaux japonais ». Alors, il suffit que Jérôme le tape dans Google et c’est presque gagné. Sauf que…
Vous vous souvenez ? Jérôme n’y connait rien en déco, alors, il y a peu de chance qu’il pense au fameux panneau. Il risque davantage de taper quelque chose comme « diminuer la lumière dans le salon » ou éventuellement « problème intérieur trop lumineux ». Oui OK, j’avoue, c’est rarement un souci, mais, ce qui compte, c’est que vous ayez compris le principe ? : en travaillant en amont les problématiques de vos prospects, vous boostez votre SEO et augmentez vos chances d’être bien positionné sur les moteurs de recherche.
Donc, morale de l’histoire, si vous prenez le temps d’écouter les consommateurs et d’identifier leurs besoins avant même qu’ils en soient conscients, tout le monde en ressort gagnant :
– vos clients à qui vous rendez service,
– votre site qui connait plus de trafic,
– et, en toute logique, votre chiffre d’affaires qui a les moyens de décoller.
À vous de jouer !
